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  3.15逼單11招,“粘”定客戶!!!

日期:03-16?作者:仁晟裝飾??來(lái)源:秦皇島裝修公司????瀏覽:

 

  明日就是3.15,卓誠(chéng)一品喻老師專門為各位裝企伙伴明日的業(yè)績(jī)迸發(fā),撰寫了11招!

  

 

  1

  讓人眼前一亮的迎賓技巧

  每一個(gè)業(yè)主到店都是比較忐忑的、心存疑慮的,因而必須高度注重:向客戶走近的步態(tài)和姿態(tài)、第一次和客戶對(duì)視的眼神、第一次給客戶展現(xiàn)的表情、和客戶說(shuō)的第一句話,好好掌握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭腔”的技巧,迎賓的全過程必須體現(xiàn)出咱們的與眾不同、公司的標(biāo)準(zhǔn)、效勞實(shí)力以及職工高素質(zhì),給客戶留下深入的、且良好的形象,讓客戶消除顧忌、回應(yīng)咱們對(duì)外的宣傳!

  總結(jié):

  自信、熱情、標(biāo)準(zhǔn)、與眾不同的迎賓,為行將談單儲(chǔ)備形象分!!

  2

  確定和縮小談單規(guī)模

  許多設(shè)計(jì)師一上來(lái)就侃侃而談、自說(shuō)自話,讓后期的溝通、談單成為漫無(wú)邊際的撞大運(yùn)和瞎子摸象,終究挑戰(zhàn)了客戶的耐性極限,導(dǎo)致談單失利!

  因而正式溝通和談單前,必須很有技巧地探知到客戶本次到店中心方針、最關(guān)懷的問題、最想得到的答案,且進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的辨認(rèn)和承認(rèn),即:確定本次溝通、談單的重點(diǎn)和縮小規(guī)模,讓后溝通和談單一直聚集在客戶的痛點(diǎn)和中心需求上,使客戶至始至終精力集中、堅(jiān)持愛好度,引導(dǎo)客戶進(jìn)入咱們預(yù)設(shè)的成交軌跡。

  總結(jié):

  必定要確保后期溝通、談單,說(shuō)的每一句都是客戶情愿聽的、感愛好的、情愿互動(dòng)的!

  

 

  3

  供給客戶最感愛好的產(chǎn)品和效勞

  在前期確定客戶到店中心方針、最關(guān)懷的問題、最想得到的答案基礎(chǔ)上,設(shè)計(jì)師要快速在腦子中查找、配套對(duì)應(yīng)的自己或公司的產(chǎn)品效勞,從中找到最能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品、效勞,用最簡(jiǎn)略、最精煉的話,爭(zhēng)取在30秒內(nèi)將客戶“撂倒”,讓客戶愛好度升溫、讓客戶注意力高度聚集!

  總結(jié):

  自動(dòng)激起客戶愛好、聚集客戶注意力、讓客戶振奮起來(lái),而不是讓客戶蒼茫、或許自由發(fā)揮,取得溝通、談單的主權(quán)、引導(dǎo)權(quán)!

  4

  說(shuō)出產(chǎn)品、效勞賣點(diǎn)

  一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)咱們介紹的產(chǎn)品和效勞感愛好,立刻進(jìn)入產(chǎn)品的賣點(diǎn),一邊解說(shuō)一邊展現(xiàn)印證!講產(chǎn)品和效勞賣點(diǎn)的時(shí)分要簡(jiǎn)略、準(zhǔn)確,過程中仔細(xì)調(diào)查客戶反響(表情、神態(tài)),一旦發(fā)覺對(duì)客戶有牽動(dòng)、客戶動(dòng)容,要立刻進(jìn)行承認(rèn)(讓客戶親口表達(dá)認(rèn)可和接受)!!

  總結(jié):

  說(shuō)出產(chǎn)品、效勞賣點(diǎn)不是咱們的意圖,得到客戶的認(rèn)可、認(rèn)同并承認(rèn)才是要害和咱們終究的意圖!

  

 

  5

  強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)獨(dú)有性

  當(dāng)然產(chǎn)品、效勞的賣點(diǎn)并不是客戶簽單的僅有理由,除非產(chǎn)品、效勞賣點(diǎn)是其他公司沒有的!所以設(shè)計(jì)師在介紹咱們裝飾產(chǎn)品、效勞賣點(diǎn)時(shí),要反反復(fù)復(fù)、自信的強(qiáng)調(diào)“人有我亦有,人無(wú)我卻有”,重點(diǎn)擴(kuò)大一個(gè)對(duì)客戶最有價(jià)值的賣點(diǎn)是獨(dú)有的,走出這個(gè)門是得不到的!

  總結(jié):

  假如一個(gè)產(chǎn)品、效勞的價(jià)值是隨處能夠得到的,讓客戶見一次面就選擇簽單的或許性簡(jiǎn)直為零。

  6

  鼓勵(lì)客戶提出貳言

  即使是在客戶對(duì)咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、價(jià)格表示滿足的狀況下,也要鼓勵(lì)、激起客戶提出貳言,一者進(jìn)一步調(diào)查客戶對(duì)咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、價(jià)格的實(shí)在感觸和主意,二者也是表達(dá)對(duì)客戶需求、定見的尊重和注重;三者能夠借客戶的貳言,進(jìn)一步強(qiáng)化咱們裝飾產(chǎn)品、效勞的價(jià)值和賣點(diǎn)!

  總結(jié):

  沒有貳言的溝通、談單,是不會(huì)成功的!激起客戶提出貳言,能夠進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品、效勞的價(jià)值和賣點(diǎn)!!

  

 

  7

  讓客戶感知你是專家

  客戶之所以找裝飾公司、設(shè)計(jì)師就是因?yàn)樵蹅儗I(yè),在客戶簽單背后必定隱藏著對(duì)專業(yè)的等待!

  因而,整個(gè)溝通、談單過程中,必須滿足客戶這一等待和需求!具體的辦法有:在介紹產(chǎn)品和效勞的時(shí)分盡量觸及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和概念、專業(yè)參數(shù)和數(shù)據(jù),這些術(shù)語(yǔ)、概念、參數(shù)、數(shù)據(jù),或許客戶不會(huì)太懂、也不想懂,但能夠暗示客戶咱們專家的身份、專業(yè)優(yōu)勢(shì)!

  總結(jié):

  設(shè)計(jì)師到處都有,客戶并不需要一名設(shè)計(jì)師,客戶需要的是一名專家、專業(yè)設(shè)計(jì)師!

  8

  不要一次性把賣點(diǎn)講完

  相聲之所以受歡迎是因?yàn)橛?ldquo;包袱”,許多設(shè)計(jì)師因?yàn)榧庇诤瀱?,所以一股腦把所有的產(chǎn)品、效勞端出,成果就像是一見面就把衣服脫光了給客戶看相同,成果是滿足了客戶看“裸體”的需求,但一起也暴露了自己身材的缺點(diǎn)(究竟咱們的產(chǎn)品、效勞并不是完美的,乃至有些賣點(diǎn),恰好是客戶不需要、不喜歡的),成果是一下讓客戶抓到了憑據(jù)和硬傷,讓客戶登時(shí)失掉成交的愛好!

  正確的做法是:永遠(yuǎn)堅(jiān)持說(shuō)七分、留三分,一層一層漸漸“脫”,一直讓客戶堅(jiān)持好奇心和等待,并且讓客戶感覺到:假如不自動(dòng)表達(dá)自己的好奇和等待,咱們不會(huì)說(shuō);必須簽單,才能看到、得到咱們裝飾產(chǎn)品和效勞的全部!

  總結(jié):

  但凡一上來(lái)就把“衣服”脫光的談單,基本上都是以失利告終,不要被客戶想看“裸體”所引誘和蒙蔽。

  

 

  9

  給顧客簽單的決心

  許多時(shí)分,客戶關(guān)于咱們的裝飾產(chǎn)品、效勞、報(bào)價(jià)是滿足的,有成交的志愿,但隨著志愿的產(chǎn)生,客戶內(nèi)心另一個(gè)惡魔也出來(lái)了:就這樣簽單,會(huì)不會(huì)還有其他危險(xiǎn),我沒有考慮到?我是不是沖動(dòng)了?要不要在靜下心打聽一下、弄了解一下?

  應(yīng)對(duì)這種狀況的辦法:第一、了解客戶的憂慮和顧忌,并換位考慮說(shuō)出客戶所憂慮的危險(xiǎn)(列幾個(gè)點(diǎn),但不要過渡信誓旦旦保證);第二、針對(duì)客戶的憂慮和顧忌,給予必定的補(bǔ)償(適時(shí)出手專享的優(yōu)惠、扣頭、贈(zèng)品、VIP特權(quán)、售后特權(quán)。

  總結(jié):

  任何一個(gè)有情愿簽單的時(shí)分,內(nèi)心都跟明鏡似的:簽單會(huì)帶來(lái)自己想要的優(yōu)點(diǎn),一起面對(duì)未知的危險(xiǎn)!

  10

  巧用上級(jí),配合圍單

  客戶關(guān)于咱們裝飾產(chǎn)品、效勞、保價(jià)的感知,是需要反反復(fù)復(fù)強(qiáng)化、并且不是一個(gè)人反反復(fù)復(fù)強(qiáng)化就能變成認(rèn)可和終究簽單動(dòng)力的;此外,關(guān)于自己體現(xiàn)出的簽單志愿,除了設(shè)計(jì)師的保證,客戶還需要不斷加大更多的保證和許諾籌碼,才能把簽單志愿終究落實(shí)到簽單的行為上!

  因而,當(dāng)客戶有簽單意向,但仍然比較躊躇的時(shí)分,設(shè)計(jì)師就需要上級(jí)或許公司領(lǐng)導(dǎo)出面(乃至多層領(lǐng)導(dǎo)出面),來(lái)強(qiáng)化設(shè)計(jì)師給客戶灌注的各種產(chǎn)品、效勞價(jià)值,并作出多重的保證、許諾,讓客戶實(shí)在放心、大膽下定簽單的決心。

  總結(jié):

  當(dāng)一個(gè)人價(jià)值訴求、保證和許諾力氣不夠時(shí),設(shè)計(jì)師必須做出借助外力的決定!

  

 

  11

  “粘”住顧客,別忘了“攔”

  裝飾究竟觸及到的是一家人幾年的血汗、影響的一家人未來(lái)幾年、十年的生活,這么重要的決策,讓客戶經(jīng)過一次見面、短短的幾個(gè)小時(shí)的觸摸和溝通就做出決定,確實(shí)是一件一般設(shè)計(jì)師很難做到、也讓客戶很為難的事兒!

  也就是說(shuō)許多客戶的不成交、暫時(shí)不成交是正常的。

  問題在于:關(guān)于這種正常狀況,怎么取得更多利于咱們的價(jià)值!這就是設(shè)計(jì)師在客戶體現(xiàn)出走的志愿時(shí)分,必定要“粘”和“攔”!

  所謂的“粘”就是讓客戶必定要告知這次不簽單的實(shí)在原因:對(duì)咱們產(chǎn)品、效勞、報(bào)價(jià)不滿足的當(dāng)?shù)兀虼嬖陬櫦?、憂慮的當(dāng)?shù)亍?問詢?cè)虻霓k法能夠是:假如不客戶不告訴咱們實(shí)情,自己就會(huì)感覺瀆職,自己和公司就不能很好生長(zhǎng)等等!)

  所謂“攔”就是必定讓客戶清晰表達(dá)出期望咱們下一步能夠?yàn)槠渥鍪裁?、或許為其供給哪些更有價(jià)值的效勞,為下一次的邀約留下時(shí)機(jī)。

  總結(jié):

  客戶不成交很正常,不正常的是沒有了解客戶不成交的理由,或失掉下次邀約客戶到店時(shí)機(jī)。

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