日期:07-07?作者:仁晟裝飾??來源:秦皇島裝修公司????瀏覽:
用對方法化難題為成交契機。
為了吸引客戶、促成成交和有效吸引老客戶再次成交,很多公司都會采取贈品等優(yōu)惠措施來吸引客戶。這些措施確實也能起到一定的促銷作用,但是也容易引來客戶的異議。
那么,如果客戶提出直接將贈品兌換成現(xiàn)金或者直接少價時,我們應當如何應對呢?
常見應對方法:
1、不好意思,贈品是贈品,不可以兌換成現(xiàn)金使用。
2、真的很抱歉,公司規(guī)定嚴禁這種做法。
3、如果可以的話,我也想啊,不過這是不可能的。
情景解析:
1、錯在哪兒?
第一種回答顯然太過直白,很容易讓客戶覺得不舒服。
第二種回答將責任推給公司,這樣很容易破壞公司的形象。
第三種回答更嚴重了,帶有明嘲暗諷意味,容易惹惱客戶。
2、如何轉變思路?
在客戶提出不合理的要求時,作為一名出色的業(yè)務顧問,既不能直接拒絕,也不能對客戶加以抱怨,因為這不僅可能會導致簽單失敗,更重要的是還會破壞公司形象。
一名合格的業(yè)務顧問,首先應該站在客戶的立場上,理解客戶的想法,從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈品與產品價格之間的關系,并突出贈品的價值,在取得客戶理解的前提下促成簽單。
正確應對方法:
應對話術一
業(yè)務顧問:“XX先生,您的這種心情我可以理解,如果能夠將贈品直接換成現(xiàn)金確實是一件很不錯的事情。
只是這些贈品是簽單后公司額外贈送的,與裝修的價格沒有什么關系,就是您不要這個贈品,您的裝修也是這么多錢。所以,不要白不要,是這樣吧?”
解析:向客戶解釋清楚贈品與產品的價格無關。
應對話術二
業(yè)務顧問:“真的很抱歉,XX先生。其實我們的這個贈品,如果單賣的話也要1000多塊錢的。您看,那邊建材商城就有賣這個產品的,您可以確認一下這個價格,XX商城上也有賣這個產品,我們現(xiàn)在就可以在商場搜索一下這個產品看看他的價格。
由于這個贈品是簽單后額外免費贈送給客戶的,所以不能換成現(xiàn)金使用。其實,這個贈品非常實用,也是您經常會用到的。”
解析:突出贈品的價值。
應對話術三
業(yè)務顧問:XX女士,這可是我們公司免費贈送給您的哦,不要白不要啊!我們的這個贈品與裝修的價格是沒有關系的,所以不能直接換成現(xiàn)金,這點實在很抱歉!
不過,您主要在乎的是裝修的質量和后期服務以及能否滿足您的需求,您看我們這個方案無論是從……還是……”
解析:突出產品本身的價值,轉移客戶的焦點。
應對話術四
業(yè)務顧問:“XX先生,真不好意思,由于這個贈品是我們公司額外贈送的,與產品本身的價格沒有關系,所以不能換成現(xiàn)金的。
不過,像您這種大領導,也不會在乎這點錢吧,最重要的是挑到滿足您需求的才是最值得高興的。您說是不?”
解析:適當?shù)刭澝揽蛻?,滿足客戶的虛榮心,讓客戶不好意思再在這上面做文章。
風格:現(xiàn)代 面積:133
風格:簡歐 面積:194
風格:輕奢 面積:145
風格:新中式 面積:240㎡
風格:現(xiàn)代 面積:181㎡
風格:田園 面積:134
風格:歐式 面積:133
風格:現(xiàn)代 面積:280